Als ik maar aan tafel zit, verkoop ik wel

Fennard Drenth

We horen het dagelijks. “Als ik maar aan tafel zit, verkoop ik wel”. Klanten die hun acquisitie en verkoop vaardigheden overschatten. Ik probeer ze duidelijk te maken dat koude acquisitie toch net iets anders werkt dan iemand die jou benadert. Iemand die jou benadert, heeft namelijk vaak al voor je gekozen. Maar nu hebben we het over koude acquisitie, een heel andere insteek.
Door die vervelende periode die we crisis noemen, moeten helaas meer ondernemers koud acquireren.

Schitterend product of goede dienst, dat vindt toch iedereen?
Een product dat je zelf hebt ontwikkeld, daar ben je laaiend enthousiast over. Het ziet er prachtig uit en iedereen moet het gebruiken wat jou betreft. Tijdens een verkoopgesprek voel je dat iemand niet enthousiast is en dat doet pijn. Ziet die andere persoon nou echt niet dat dit handig/goed/mooi is? Nog maar wat pluspunten in de strijd gooien dan, afgewisseld met korting en extra service. Nog steeds toont je gesprekspartner geen interesse. Voor je het weet, zit je weer in de auto en voel je je niet op je gemak. Wat is er nou fout gegaan? Het kan best voelen als een persoonlijke afwijzing. Ga uit van de behoefte van je gesprekspartner en vraag daar naar. Heeft de persoon tegenover je geen interesse in je product of dienst, stop dan met verkopen. Het voelt vaak als doordrammen en dat is niet leuk voor je gesprekspartner.

Positionering, een mysterieus iets…

Fennard Drenth

Een paar weetjes over positionering:

• Iedereen doet het al, alleen weten de meesten het niet.
• Het is onmogelijk om het niet te doen.
• Dit doe je al vóór je inschrijving bij de KVK.
• De meesten gaan van links naar rechts alsof ze beschonken zijn.
• Wordt dit meestal met focus bedoeld?

Toch is positioneren een term uit de strategische marketing die heel veel mensen wel ooit hebben gehoord, maar eigenlijk niet goed weten wat hiermee wordt bedoeld. Als je begint over “een gat in de markt” of “prijs / kwaliteit verhouding” dan weet de gemiddelde ondernemer wel waar het over gaat. Als je dan uitlegt dat al die keuzes met positionering te maken hebben, dan haken er ineens veel af.

We zullen een aantal problemen noemen die veel ondernemers kennen. Ze kennen ze natuurlijk van anderen, zelf maken ze dit nooit mee ;-)

• Te lage prijs
• Weinig/geen “spontane” aanvragen
• Overbodig veel offertes missen
• Marketing en reclame leveren bijna niks op
• Klanten lopen weg

Veel van dit soort problemen zijn de schuld van slechte positionering.