maandag 25 november 2013

Als ik maar aan tafel zit, verkoop ik wel

positionering
Fennard Drenth
We horen het dagelijks. “Als ik maar aan tafel zit, verkoop ik wel”. Klanten die hun acquisitie en verkoop vaardigheden overschatten. Ik probeer ze duidelijk te maken dat koude acquisitie toch net iets anders werkt dan iemand die jou benadert. Iemand die jou benadert, heeft namelijk vaak al voor je gekozen. Maar nu hebben we het over koude acquisitie, een heel andere insteek.
Door die vervelende periode die we crisis noemen, moeten helaas meer ondernemers koud acquireren.

Schitterend product of goede dienst, dat vindt toch iedereen?
Een product dat je zelf hebt ontwikkeld, daar ben je laaiend enthousiast over. Het ziet er prachtig uit en iedereen moet het gebruiken wat jou betreft. Tijdens een verkoopgesprek voel je dat iemand niet enthousiast is en dat doet pijn. Ziet die andere persoon nou echt niet dat dit handig/goed/mooi is? Nog maar wat pluspunten in de strijd gooien dan, afgewisseld met korting en extra service. Nog steeds toont je gesprekspartner geen interesse. Voor je het weet, zit je weer in de auto en voel je je niet op je gemak. Wat is er nou fout gegaan? Het kan best voelen als een persoonlijke afwijzing. Ga uit van de behoefte van je gesprekspartner en vraag daar naar. Heeft de persoon tegenover je geen interesse in je product of dienst, stop dan met verkopen. Het voelt vaak als doordrammen en dat is niet leuk voor je gesprekspartner.

NIVEA
NIVEA, Niet Invullen Voor Een Ander. Dagelijks kom ik het tegen. Mensen die op voorhand al weten wat een ander wel of niet wil. Ondernemers en verkopers moeten een beetje eigenwijs zijn, maar het is zó zonde als verkopers hun werk hierdoor negatief laten beïnvloeden. Probeer een idee eerst even uit voor je het wegschuift of al je geld erin pompt. Maak een paar afspraken en vraag aan die mensen wat ze ervan vinden.

Wat voor een ander werkt, werkt voor mij ook
Tijdens feestjes, borrels en netwerkbijeenkomsten praten veel ondernemers met elkaar en dat is heel nuttig. Wat je daar hoort, zijn vaak de positieve én negatieve dingen waar andere ondernemers tegenaan lopen. Zo hoorde ik van iemand met een scooterhandel die brochures had laten bezorgen bij alle huizen in 5 dorpen. Zijn omzet was omhoog gevlogen, hij zou het zeker vaker gaan doen.
Een week of 2 later kreeg ik een brochure in de bus van een accountant die tijdens de netwerkmeeting goed had opgelet en de actie van de scooterhandel precies gekopieerd had. Veel particulieren belden de accountant om hun belastingpapieren in te laten vullen. Helaas had de accountant hier geen interesse in. Gevolg: actie mislukt. Dus, hou altijd uw doelgroep voor ogen. Huis-aan-huis-acties zijn voornamelijk voor particulieren.

Wat een boer niet kent, eet hij niet!
Een autodealer legt me uit dat je met vakkennis alleen auto’s niet meer kunt repareren. Alle auto's sluit je tegenwoordig aan op een computer om ze “uit te kunnen lezen”. Als ik begin uit te leggen dat het met verkoop en acquisitie eigenlijk niet veel anders is, reageert de dealer anders dan ik had verwacht. Het is dat ik mijn koffie nog niet op heb, anders had ik buiten gestaan. Gelukkig komt zijn vrouw binnen die bij een ander bedrijf werkt waar ze goede ervaringen hebben met ‘computerondersteunende verkoop’. “Doe jij dat nog niet?” vraagt ze en haar man weet genoeg. Ik ging met een leuke opdracht naar buiten. Bij de volgende afspraak had ik een mooi boeket bloemen bij me!

Fennard Drenth, www.acquisitietips.nl

Geen opmerkingen:

Een reactie posten